Basé à Roulers, le constructeur de machines agricoles AVR célèbre son 175e anniversaire. Cet âge vénérable n’a toutefois aucun impact sur l’entreprise, qui s’attelle, année après année, à développer des outils à la pointe des dernières technologiques.
Le Sillon Belge a saisi l’opportunité de ce jubilé pour rencontrer Stefan Top, directeur général, et Majna Seurinck, responsable du marketing et de la communication. L’objectif ? Parcourir l’historique de la société et, surtout, aborder son avenir.
Pouvez-vous retracer brièvement les origines d’AVR ?
Les fondations de l’entreprise ont été posées par Pieter et, plus tard, Alfons Vansteenkiste qui ont érigé une forge à Roulers en 1849. C’est de là qu’est né le nom « AVR ». La forge a ensuite évolué vers la fabrication d’outils à main, principalement pour l’agriculture et l’horticulture. Une centaine d’années plus tard, elle s’est spécialisée dans les arracheuses de pommes de terre.
En 1973, faute de successeur dans la famille, les Vansteenkiste ont vendu la société à Norbert Nollet, un employé qui cumulait déjà cinq années d’ancienneté. Ce dernier avait à la fois une formation technique d’ingénieur et un bon sens commercial. Lorsqu’il a pris la tête de l’entreprise, il l’a transférée du centre-ville de Roulers à l’endroit où elle se trouve actuellement. AVR appartient toujours à 100 % à la famille Nollet.
Existe-t-il encore un lien avec les outils à main commercialisés sous le même nom ?
Ils portent encore notre nom, mais cette division a été vendue fin 2009. Elle n’était pas déficitaire, mais il s’agit d’une tout autre activité que la production de machines dédiées à la culture de la pomme de terre. En outre, le site de Roulers souffrait d’un manque de place. Vendre était donc logique.
L’entreprise elle-même a également connu une vente… suivie d’un rachat.
En effet… En 1998, AVR a intégré le holding néerlandais Netagco. Ce dernier a été déclaré en faillite en 2003… La famille Nollet a alors racheté la société et repris le contrôle. Ce qui a, in fine, permis de disposer d’un meilleur réseau de concessionnaires.
AVR a réalisé plusieurs acquisitions et a ainsi étoffé son catalogue. Était-ce plus judicieux que partir d’une page blanche ?
C’est une excellente question. Qui pourrait y répondre ? Notre ambition était de construire nos propres planteuses ainsi que notre matériel de manutention. Mais aurions-nous franchi le pas sans ces acquisitions ?
Je dois néanmoins admettre que ces opérations n’ont pas été faciles pour la société. Pas pour des raisons financières, mais pour amener le portefeuille de produits au niveau de qualité d’AVR auquel nos clients étaient habitués. Nous avons tout redessiné et reconstruit. Les machines n’ont pas simplement été peintes en vertes et estampillées à notre nom.
Grâce à notre expérience interne, à l’expertise du cédant et à la vision de nos clients, nous sommes parvenus à extraire le meilleur de ces différents mondes et à l’intégrer dans de nouveaux produits. Ce parcours a été plus difficile et plus long que prévu, mais nous le referions sans hésiter.
Outre sa présence en Belgique, la société se développe à l’étranger. L’automne dernier, une succursale a vu le jour à Uetze, en Allemagne ; celle-ci s’ajoutant au site de Veendam, aux Pays-Bas. Pourquoi de tels choix ?
Notre succursale en Allemagne est un centre local, créé pour fournir des pièces détachées plus rapidement et au plus près du client final, mais aussi destiné à l’avant-vente et à l’après-vente, à l’assistance technique, aux démonstrations, à la formation… Le but était de rapprocher l’ensemble de ses services de nos clients finaux.
Le site de Veendam est dédié à la production d’équipements de manutention et d’autres outils qui n’entraient plus dans le planning de fabrication de l’usine de Roulers. Il s’agit principalement de buttoirs et sarcleurs.
Comment AVR est-elle représentée à l’étranger ?
Nous essayons autant que possible de n’avoir qu’un seul intermédiaire entre le siège de Roulers et l’utilisateur. Le partenaire avec lequel nous travaillons peut, par exemple, être un petit distributeur spécialisé travaillant dans une vaste région. Ou, comme en Australie, être un importateur qui traite lui-même avec le client final.
À l’heure actuelle, quel est le produit le plus important de votre gamme ?
En termes de chiffre d’affaires, ce sont indéniablement les arracheuses. C’est aussi notre porte d’entrée chez de nouveaux clients, et le reste de notre gamme suit naturellement.
Nous avons aussi observé une énorme croissance des ventes de planteuses. Grâce à notre vision et à notre confiance en nos propres capacités, en notre personnel et en notre organisation, nous avons poursuivi le développement de ces outils. Aujourd’hui, nous nous présentons face à l’utilisateur avec un produit à la pointe de la technologie.
Nos planteuses sont entièrement commandées par Isobus et embarquent des technologies d’agriculture de précision. Nous pouvons également les équiper d’un kit de pulvérisation. Il s’agit d’une belle évolution.
En parallèle, vous accordez davantage d’attention aux machines d’occasion.
Depuis plus d’un an, nous prenons cela en main de manière beaucoup plus proactive. Une marque spécifique, « AVR Green Select », a été créée et un responsable a été désigné. Désormais, nous examinons toute potentielle machine d’occasion, nous l’évaluons, nous fixons un prix et, enfin, nous étudions dans quelle mesure nous souhaitons la réviser.
Cela nous permet de donner une seconde vie de qualité à une machine mais aussi de la commercialiser au-delà de nos frontières. Nous constatons que les acheteurs préfèrent se tourner vers un fabricant en qui ils ont toute confiance plutôt que vers une plateforme d’occasion hébergée sur Internet, où le vendeur leur est inconnu.
Quels sont les défis, notamment en matière de personnel, auxquels AVR doit faire face aujourd’hui ? Que vous réserve l’avenir ?
Si vous faites des choses agréables, on se tournera vers votre entreprise. Le fait que nous travaillons avec des technologies de pointe attire des collaborateurs potentiels. Mais nous devons les former au travail d’atelier. Parfois, ce n’est pas que nous ne trouverons pas le personnel, mais celui-ci n’existe tout simplement pas. Nous le constatons aussi chez nos fournisseurs. Trouver de bons soudeurs est un véritable problème…
Un autre défi consiste à nous adapter à une législation en constante évolution. L’introduction de nouveaux produits sur le marché devient coûteuse, en partie en raison de cela.
À la question de savoir ce que l’avenir nous réserve, épinglons l’ouverture prochaine de nouveaux bureaux sur notre site de Roulers. En outre, nous poursuivons une croissance rentable. C’est ce que souhaite notre actionnaire et nous le pouvons traduire en actes opérationnels.
D’après Tim Decoster